发挥优势、做出特色，把舟曲打造为最适宜康养度假的藏区

北京创行合一创始人

——汤俊

作者：汤俊 北京创行合一创始人

来源：老汤说旅游（ID：laotanglvyou）

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考察回顾

2021年9月16日——9月20日，应邀前往舟曲考察乡村振兴产业发展。

在5天的现场考察和会议交流的时间里，先后调研了曲瓦乡城马村、巴藏镇各皂坝村、立节镇杰迪村、大川镇土桥子村、东山镇丛岭藏鸡养殖基地、绿脉农业、博峪纹党花蜂业合作社、果耶镇养猪合作社、舟曲老县城、城关镇庙儿沟、民俗博物馆、舟曲泥石流灾害纪念馆、武平镇沙滩国家森林公园、舟曲峰迭新区、憨班乡黑峪沟、拉尕山国家4A级旅游景区等多处资源点，其间还参加了三场会议，分别是政府的产业发展动员会、规划专项对接会、产业发展座谈会，并多次与县领导小范围交流谈论。

回京后，把现场考察、交流的想法汇总成文，以期对舟曲的乡村振兴和文旅发展有些裨益。

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 总体印象

1. 身在藏区，不似藏区  

舟曲属于甘肃省甘南藏族自治州，甘肃省唯一的藏族自治州，除西藏外的四省藏区之一。甘南州不简单，中国版图中央的自然区划交会之地，与青海藏区、四川藏区毗邻。

青藏高原、黄土高原、陇南山地三种地貌在甘南交汇；青藏高寒区、西北干旱区、东部季风区在甘南交汇；农耕文明、游牧文明在这里交界；长江水系、黄河水系在这里并行；红色历史、宗教文化、生态宝库在这里荟聚；民俗学上的藏羌彝走廊北端起始地；有北方的粗犷、南方的温婉；有汉文化的广博、藏文化的极致 ......这里是山水人文的交响曲！

舟曲就处在这样一个自然地理、历史文化交汇的中心场所，听舟曲名字就知道跟河流有关，藏语“龙江”，也就是白龙江，岷江的支流，长江水系。舟曲的城镇和人口分布主要是沿着“一江两河”，其中“一江”是白龙江，主要是汉族人口聚居，“两河”是拱坝河、博峪河，主要是藏族人口聚居，当地人把“两河”流域称为“后山”。

白龙江河谷的海拔大抵在1300米左右，处于东部季风区的暖湿气流中，负氧离子含量高，让你身在在藏区也能睡得很舒服。舟曲是甘南州留在陇南山地的一只后脚，另外一只前脚玛曲已经踏进了青藏高原，其他的县市也是跃跃欲试，唯有舟曲仿佛是恋栈中土的风土人情。

舟曲的汉化程度非常高，就我们接触的藏族干部和工作人员，除了藏语，都能非常流利地讲普通话、甘肃话，而且外出打工就业的不在少数。为什么是在舟曲汉藏形成了一个荟聚呢？

我想这可能主要还是海拔高差比较大的关系，汉人的先民垦荒拓地到了海拔较低的白龙江谷（要论种地，全世界也比不过汉族人），海拔到一定高度上比如玛曲、碌曲那边海拔3000米以上无法开荒种地，汉人就不再往前走了，形成汉藏分野，而舟曲的海拔高差恰好形成了汉藏交融。

舟曲的民俗博物馆很集中地展示了这种文化的丰富性和原真性，恰似一个民族民俗文化的万花筒。

我很诧异地舟曲居然是“中国楹联文化之乡”，按理，在这种民族交往地区不应该会有这么强烈的汉文化元素，但不止楹联，包括东山转灯，以及藏区多地舞的一些独特的文化都给我留下深刻的印象，甚至比他们各自大文化区都保留保存得完整和原真。也许是在民族的交往交流交融的过程中，对他文化的好奇向往与自身文化的防护力同时发生作用，更加注重自我文化身份的珍惜和保护。

而在更大的区域内，往往更加容易迷失自己的文化身份。这点不管是内地还是少数民族地区，被工业化城镇化商业化狂潮席卷丧失了很多的传统，在舟曲，源于高山深谷的保护和民族融合中对个体文化身份清晰的认识，我们感觉到了文化的生命力，我以为，这会是舟曲未来发展最宝贵的资源。

2. 身在贫区，不似贫区

白龙江河谷溯流而下，围绕乡村振兴的调研，一路考察了曲瓦乡城马村、巴藏镇各皂坝村、立节镇杰迪村、大川镇土桥子村、东山镇丛岭藏鸡养殖基地、绿脉农业、博峪纹党花蜂业合作社、果耶镇养猪合作社、舟曲老县城等地。所到之处一片欣欣向荣，给人的感觉是“身在贫区，不似贫区”。

舟曲处在全国深度贫困区“三区三州”的范围内，脱贫攻坚胜利完成以后，舟曲仍是160个国家乡村振兴重点帮扶县。得益于国家强有力的脱贫攻坚和灾后重建，在类似舟曲的这种“老少边穷”地区，都呈现出这种超前的建设状态。

在市场力很难发挥作用的地方，通过体制内调配资源，借助外力使一个地方短期内实现跨越式发展，在很多地区创造了“一跃千年”的奇迹，在我们住的宾馆，我就看到很多参观考察团来舟曲学习考察。

如何持续这种发展成果，外力的作用可以在很短时间内改变基建、交通、生活条件，但是持续的发展还是需要生发出内力来，通过水平分工体系融入到国家经济发展大局。

老少边穷都是宝，绿水青山就是金山银山，这已经在不少后发地区进入生态文明发展时期排头兵得到了验证，我以为最重要的还是领导力的培育和塑造，就是当地干部群众的精神和能力的总和，对比来看，舟曲给我的感觉在欠发达地区整体上还是不错的。

高原山地虽然空间窄狭但并不贫瘠，得益于海拔、气候的独特性，出产的农产品具有地理标志性和唯一性，无法追求产量，做足原生态就是唯一性，只是需要一个变量的激发来提升其价值。

舟曲物产丰富，是个生态宝库，特产有花椒、藏香猪、腊肉、腊肠、羊肚菌、蜂蜜、藏鸡肉（蛋）、嫩芽、蕨菜等，做出来的美味真是让人垂涎欲滴欲罢不能。   

3.不是灾区，仍有隐患

舟曲，2010年8月8日以一场惨烈的泥石流灾难为世人所知。在舟曲调研期间，大部分时间下着雨，汽车在高山深谷中蜿蜒盘旋，不时有山体滑坡面映入眼帘，白龙江沿岸的居住带，都是利用山脚江边的一点平地形成，很多居民点的山上都有滑坡面，可能住久了不觉得，初次到舟曲的外地人难免心惊肉跳。

舟曲总人口有14万人，按照规划，将有灾害隐患区的四万多人要搬迁到外地去生活。

从国家“主体功能区”规划视角看，江河源头、生态屏障、灾害易发地区都是禁止耕作、放牧、开发、居住的地区。

但由于历史上几千年的农耕文明主导以及耕地紧张的关系，导致中国大部分江河源头、生态屏障、灾害易发地区都可能出现人类活动的踪迹，它们会逐步的搬迁和退耕禁牧，未来舟曲生态自然保护区的范围会逐步扩大，舟曲的生态宜居宜游环境会越来越好。

03

发展现状

舟曲县产业基础薄弱，主要还是第一产业为基础，第三产业尤其是休闲旅游业为主力，第二产业占比很小。

农业产业的优势在于独特的区位、气候，高品质低产量。在得天独厚的资源环境中，农产品丰富多样且品质优良，但是受制于峡谷地形的限制和生态环境的要求，产量很低，且不适宜开发劳动力密集型的产业。农业的基础设施不够完善，其中包括交通、水利对农业产业发展有很大的阻碍。

舟曲县自然资源丰富但生态环境极度脆弱，境内95%以上的面积是高山峡谷，耕地面积极少，垦殖系数低，大量的陡坡耕地，导致水土流失严重，急需实施生态修复。

目前来看，对更新农业产业的品种和规模化、设施化发展农业产业的尝试对生态环境影响很大，且市场效益并不显著，这条路子与高质量发展不符合。而原始的农耕环境、少数民族村居风貌、民俗文化等“三农”资源蕴藏的潜力并未得到有效的利用，要谨防产业发展过程中造成的不可逆的生态灾难。

舟曲的休闲旅游业极具潜力，但受制于区位、交通、灾难和发展理念等因素，旅游业的发展模式还很单一，与周边地区的发展已经落后太多。舟曲目前仅有一家4A级景区——拉尕山，但还不收门票，其他景区发展更为滞后。

在过去几年政府强力主导的灾后重建、脱贫攻坚和乡村振兴的进程中，舟曲大部分的农村交通路网、村容村貌、网络通信、水电排污等硬件建设都取得了极大的成绩，然而乡村振兴最需要的“产业振兴”却是有待实现的目标，因为“产业振兴”是软建设部分，不像基础设施的建设通过资金的投入就能够得到实现。

而没有“产业振兴”，乡村振兴难以持久，那些巨额资金建设起来的设施很多可能成为闲置资产，而“产业振兴”政府却很难包办。

在新一轮的巩固脱贫攻坚成果继续推动乡村振兴的进程中，政府强力主导投资、建设的模式需要作出一番改变，政府主导要过渡于政府引导，企业主体、创客主体要走到前台，在前一轮硬环境建设的成绩之上，通过软环境的提升来实现乡村的“产业振兴”，大小企业、小微业态要能够真正扎根乡村，通过资本下乡、智力下乡、人才下乡从而让项目扎根、产业扎根，才能更好地巩固脱贫攻坚的成果。

政府如何通过搭建平台、活用资金、政策激励来鼓励企业和创客下乡，让企业和创客来激活乡村的资产要素，实现乡村的资产要素与城市的需求有效对接。

04

发展定位

（一）发挥优势

1.区位：距离中原地区最近的藏区

2.海拔：平均海拔最低的藏区，最宜游宜养的藏区

3.人文：多元文化交融，汉化程度高，旅游经营服务管理有人才基础，游客的旅游体验会更舒适。

（二）做出特色

打藏文化牌，做康养文章，打造最适宜康养度假的藏区

藏文化这张牌要打，丢了这张牌，就与陇南、天水没啥区别了；做康养文章，又是舟曲区别于九寨、甘南其他地方能够发挥海拔低的优势的做法。

舟曲位于甘南州，甘南州是四省藏区之一，是最接近广大中国北方地区的藏区。兰州、关中、中原腹地，到这里来距离上是最近的。

藏区是很有吸引力的，但是到西藏的旅行成本太高，尤其是时间成本，而且高海拔一般人受不了。舟曲海拔在1000——3000米，给人的感觉很不藏区，睡觉睡得很舒服，这是舟曲在甘南州的优势。

舟曲的海拔低、气候湿润、森林茂密、负氧离子含量很高，可以重点做养生的文章，1500米左右的海拔是非常适宜的，对治疗很多慢性病是有好处的。

舟曲做观光没有优势，本地市场很小、资源的独特性不够、交通的便捷性不强，观光市场对距离和交通非常敏感，远程的度假市场对交通和距离的敏感性不强。做康养度假，发挥海拔低藏区的优势，才是舟曲未来旅游开发的方向所在。

观光是基础，康养度假是未来开发的利基。舟曲地貌地形的独特性注定可以呼应小众、特色、高端市场的需求。

只不过现在没有产品，要把这一块做起来，因应市场的需求。康养度假做得不是传统农家乐，而是对应精品酒店、主题酒店、度假酒店，精品不等于奢华，高端也不等于奢华，但要有主题，有特色，才会有吸引力。

舟曲乡村振兴的主路径应该是旅游休闲产业，并通过旅游休闲产业的发展带动特色农产品的销售，舟曲发展文旅产业的最大优势是海拔和气候，舟曲的海拔和气候优势体现在康养度假，这是区别于观光的，尽管舟曲也能做观光，但是优势不大，而且跟周边比起来已经处于落后的位置。

康养度假是分层的，一方面是大众式的康养度假，就是利用白龙江沿线已有的设施，这个消费水平不会很高，主要是走量，而且市场比较明确就是老年人和慢性病人群为主体，以团体方式为主，现在这一块的硬件没有问题，缺的是运作，如何运作？

要有专业的运营公司，要形成“集体农家乐”的概念，组织上“公司+农家乐协会+农户”，经营上 “统一接待、统一价格、统一结算、统一促销”，由公司负责对外经营，公司负责给农家乐分配游客，并对农家乐进行管理，按照农家乐接待的游客数量给农家分成，公司按人头提取一定比例的费用作为日常经营和公共性服务产品的支出。

这样的方式能调节单户农家乐做不到的很多事情，比如防止恶性竞争、协调游客与农家乐业主、帮游客买保险、建设集体排污设备；比如服务兜底，单户农家乐与游客的冲突，由协会先行赔付等。集体农家乐能最大限度避免农家旅馆拉客、宰客现象的发生和农家旅馆由于价格纷争带来的混乱。同时，公司还有一个很重要的工作，也是公司的主要赢利点，也是“集体农家乐”能够引流和留人的重要方法，那就是以公司的力量去做一些公共产品，弥补农家乐只开发私营旅游产品（吃住）的缺陷。

最重要的公共性产品包括医养中心、民俗技艺课堂和夜间活动等。举个例子，比如夜表演夜活动，发挥地方民俗文化的的特色，成立专业的表演团队，由发放劳务费用，进行劳务保障兜底。

  

另外一方面，就是接下来要做的工作重点，山地酒店、森林酒店和由老百姓房子改造的设计感强的民宿酒店，不必多，现在的政策很难，但是把“后山”老百姓的房子改造为民宿酒店是没有问题的，这种讲究设计和运营的酒店通俗一点说就是舟曲的“网红”，这个不仅消费要高，更重要的是为舟曲打品牌，形成市场性的话题，形成热度，把舟曲的名头打出去，把舟曲由一个泥石流灾害地区的形象转变为热门旅游度假目的地的形象。这种网红属性的产品就必须是“贵的”“特别的”。

等舟曲的热度形成了，人流量大了，市场会倒逼现在白龙江沿线的农家乐进一步提档升级。

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农产品销售建议

（一）“优等生”的烦恼

农业经济的发展离不开“种、产、收、销”四个环节。

“老少边穷”为代表的所谓贫困地区一般生态条件优良，得益于得天独厚的自然条件，在种、产两个环节，绝大部分农作物相较于其他地区，都能取得一个不错的结果：品种丰富、品质优良。

但在市场产品极大丰富，整个商业环境已经由“人找货”变成“货找人”的今天，光有优质的产品早就不足以解决收、销的问题。很难列举出“老少边穷”地区的农特产品的特色，有品类，没品牌大概是这些地区农特产品面临的现状。这充分说明了一个问题：落后是全方位的，没有品牌意识，最终沦为食物链的最低端——原材料的供应地，赚个辛苦钱，大钱都让别人打着品牌的标签给赚了。

（二）做好如下工作

1.定位

消费者要的是一种“少数人的”生活方式。仅就农业产业去谈地方发展，实在是辜负了“老少边穷”地区这优美的自然风光。农旅结合，双轮驱动，会让其相得益彰，更高效的促进地方经济的发展，人民生活水平的提高。

舟曲县从自然条件上来说就是一个“低海拔的香格里拉”，是老年人也能去不必担心的藏区。做好这个旅游品牌定位，再在农作物的种植上，兼顾为景点布景功能，利用好梯田农业造景，在市场上主推老弱群体，提出一个“爸妈的香格里拉”Slogan想必也会收获一批受众。

2.品牌

丰产不丰收是农业发展中逃不开的话题。这个问题的核心在于传统农业做的都是低市场附加值的工作。有数据表明，农特产品市场，作为原材料供应商，仅能获取总体利润的3%-7%，而作为品牌方，能获取总利润的73%-85%，中间有10倍的收益差距。

所以，地方政府要做一些高附加值的工作，否则就拿不到利润的大头。

如何发展出自己的品牌？

“老少边穷”地区的农特产品形不成规模化效应，自然品牌的发展也不能通过烧钱的广而告之式的推广。

3.操作

（1）借势

品牌发展中，有以下几个问题需要重点关注。

借势宣传，“蹭”是一门艺术。在还没有形成自己的品牌影响力的时候，借助其他的力量是投资收益比最好的。

这个“势”有两个：一是国家的扶贫政策，对于扶贫政策，要把握好一个原则：要利用，不要依赖。有条件上832网站的都要去申请，提升产品在市场上的认知度，但是定价上不能本着一锤子买卖的心态，不要让消费者形成“扶贫的产品都是坑人”的认知，这是对后续纯商业行为莫大的伤害，如果形成这种认知，政策取消，立马整个产业链都会崩塌。

二是成熟大品牌。成为大品牌的原料供应商，并要求其在其包装上打上产地，将会是一个非常好的市场推广。当然要做到这点，需要地方政府在土地租金、政策扶持等方面做出一定让步，风物长宜放眼量，从长远看，这是有利于自有品牌发展的。

（2）官方的背书

消费者对于官方有一种与生俱来的信任感，有了这种品牌背书，对于产品的接受程度会高数个量级。政府的背书、机构的背书、统一的出口。同品类的产品最好发展一个，尽量避免内部竞争，集中最优资源应对外部的市场竞争。

以地方政府为主体，搭建私域流量电商平台，在公域电商平台也统一入驻，组建专业团队运营，让种植户专注于自身擅长的领域，电商公司可以采用合伙制形式，种植户直接或间接参股，保证种植户除农产品种植收入外，终端销售也能参与分红，解决利润大头获取不到的问题。

（3）引入成熟品牌

划拨一部分土地作为外来品牌的种植基地，提升地方声誉，只要是知名品牌，租金、费用等门槛可以降低，回报条件是必须注册当地地理标识。

就好像很多人没有去过千岛湖，但是因为喝过农夫山泉，对于千岛湖水的品质有一种先入为主的认知，如果未来有另外一款产品水源也产自千岛湖，对其品质会有天然好感。

（4）以销定产

私域流量池的运营主打会员制，服务高端人群，预付费。

推进2B2C模式，找到大型企业、社区，通过企业内购、社群团购渠道，提前预定农特产品。最终通过精准的数字化运营手段，做到农特产品的以销定产，降低经营成本及风险，提升收益。